《究竟諸葛亮》：結交魯肅、智激孫權，諸葛亮如何有尊嚴地求人辦事？

文：劉路

諸葛亮在赤壁之戰中的究竟交魯激孫貢獻

結交魯肅、智激孫權，諸葛尊嚴諸葛亮如何有尊嚴地求人辦事？

平等結盟的亮結兩個難題

擺在諸葛亮眼前有兩個難題。第一個，肅智事孫權到底打不打曹操。權諸魯肅親見劉備潰敗，葛亮孫權一直覬覦荊州。地求如果孫權想趁機撈一把，人辦和曹操把劉備瓜分了，究竟交魯激孫劉備毫無抵抗之力，諸葛尊嚴必死。亮結

退一萬步，肅智事就算孫權不來瓜分荊州，權諸一直在柴桑袖手旁觀，葛亮劉備肯定也無力抗曹，地求就算不死，夏口絕對待不住。

孫權和魯肅一開始就有心聯合劉備抵抗曹操，這一點劉備和諸葛亮心知肚明。那時的劉備有十多萬追隨者，可是現在這些追隨者都灰飛煙滅。就好比說你是百萬網紅，粉絲一大把，昨天在FB上振臂一呼，大家雲集響應，投資方拿著錢來找你談合作；結果今天你的FB被封了，買賣還怎麼談？

劉備的勢力遭到嚴重削弱後，孫權和魯肅還能不能堅持最初的態度聯合抗曹？這一點，諸葛亮需要確定。

除此之外，擺在諸葛亮面前的還有一個非常重要的問題，而又常被人忽略，就是即便孫權同意幫劉備打曹操，劉備在這場戰役中是什麼角色？什麼地位？八年前打官渡之戰，劉備也和袁紹聯手，但那時他是投奔袁紹，是袁紹的附庸，不是獨立的，和袁紹不平等。劉備還投奔過陶謙、劉表當客將，有一定獨立性，但始終獨立不起來。

現在的形勢是劉備隨時可能被滅，能不能活命，就看孫權出不出手。按照劉備的一貫作風，這一次搞不好還會變成投奔。當初魯肅問劉備去哪裡，劉備說到蒼梧投奔吳巨。雖然他未必真有這個打算，但無意之中，就把「投奔」這種潛意識說出來了。

但諸葛亮給劉備制定〈隆中對〉，前提就是劉備必須保持獨立，以後要和曹操和孫權三分天下，諸葛亮去見孫權，不僅要勸孫權一起打曹操，還要說服孫權和劉備平等聯盟，至少名義上要平等。說句公道話，劉備現在這情況，他真沒有資格要平等。

諸葛亮的這個想法不是多慮，孫權在權衡對曹操是戰是和的問題上，有沒有劉備可能不那麼重要。

在江東，最支持孫權抗曹的兩個人是周瑜和魯肅，他們勸孫權決戰曹操時，劉備因素被完全忽略。

周瑜說：曹操不善水戰，水土不服，不用理這老傢伙，他就是個紙老虎，一捅就破。（「今使北土已安，操無內憂，能曠日持久，來爭疆場，又能與我校勝負於船楫可乎？今北土既未平安，加馬超、韓遂尚在關西，為操後患。且舍鞍馬，仗舟楫，與吳越爭衡，本非中國所長。又今盛寒，馬無槁草，驅中國士眾遠涉江湖之間，不習水土，必生疾病。此數四者，用兵之患也，而操皆冒行之。將軍禽操，宜在今日。」見《三國志．吳書．周瑜傳》）

魯肅說：我們幾個降曹，以後還能繼續做高階主管，替誰打工不是打工，無所謂啊；可是孫將軍不行，你是老闆，要是投降了，曹操把你放哪裡呢？（「向察眾人之議，專欲誤將軍，不足與圖大事。今肅可迎操耳，如將軍，不可也。何以言之？今肅迎操，操當以肅還付鄉黨，品其名位，猶不失下曹從事，乘犢車，從吏卒，交遊士林，累官故不失州郡也。將軍迎操，欲安所歸？願早定大計，莫用眾人之議也。」見《三國志．吳書．魯肅傳》）

連最開始主張孫、劉聯盟的魯肅，在勸孫權抗曹時，都沒提劉備的事。再看孫權，他說：「曹操這個老賊想篡位，就怕袁紹、袁術、呂布、劉表，還有我孫權。現在群雄都死了，就我還活著。我和老賊勢不兩立！」（「老賊欲廢漢自立矣，徒忌二袁、呂布、劉表與孤耳。今數雄已滅，惟孤尚存，孤與老賊，勢不兩立。」見《三國志．吳書．周瑜傳》）

孫權把曹操忌憚的人說了一圈，還是沒劉備什麼事。諸葛亮現在去見孫權很尷尬，因為不是雪中送炭，是錦上添花。添花還要談條件，就得好好動一下腦筋。

第一步：自抬身價

一般來講，遇到這種緊急情況，出門求人，常用的兩種辦法是「賄」和「哀」。「賄」就是賄賂，我給你錢，給你地，你幫我一把，說白了就是利益交換；「哀」就是和對方哭窮賣慘，博取同情。但這兩種辦法，一上來就讓人家知道底線在哪裡。你哭完，給完錢，人家幫你就不錯了，還談什麼條件呀？所以「賄」和「哀」都不是首選的辦法。

還有一種談判思路，就是讓對方相信，我來和你談判不是為了自己，而是為了你。別小看這種思維，大多數人在談判時，都想怎麼對自己有利，卻忘了怎麼說能讓對方也覺得有利。但從實力來看，劉備潰敗後，他對孫權只能錦上添花。光和孫權說，與劉備聯合有什麼好處，孫權可能根本聽不進去。孫權也不傻，你口吐蓮花，不就是來空手套白狼嘛！所以，這場談判的第一步是要讓孫權真正重視劉備。

諸葛亮和魯肅到了柴桑，估計等了幾天。這幾天孫權要見魯肅、見周瑜，對局勢有個內部判斷。等諸葛亮見到孫權，既不用「賄」，也不用「哀」，也沒有開門見山說我是為你好。他劍走偏鋒，用了「激」，就是「激將法」。

他開場說：「現在天下大亂，孫將軍您占據了江東，劉豫州（劉備）本來也在漢水之南，招攬了很多人，我們兩家都在和曹操爭天下。」（「海內大亂，將軍起兵據有江東，劉豫州亦收眾漢南，與曹操並爭天下。」以下均見《三國志．蜀書．諸葛亮傳》）諸葛亮一上來，就把劉備抬到和孫權一樣的地位，我們兩家是一樣的，都是曹操的心腹大患。

諸葛亮又說：「曹操現在把天下諸侯滅得差不多了，實力太強大，把荊州也打下來了。英雄無用武之地，劉豫州才逃到夏口去。」（「今操芟夷大難，略已平矣，遂破荊州，威震四海。英雄無所用武，故豫州遁逃至此。」）我們敗了，不是劉備弱，是曹操太強。言外之意，看看你，換你也不一定打得過曹操。