《瞬間吸睛行銷力》：差異化、吸引力、指示——「DAD架構」奏效，是因為它符合人類本性

文：麥克・米卡洛維茲（Mike Michalowicz）

DAD行銷架構

我們在心理歷程方面依然處於山頂洞人的狀態，大腦仍會過濾掉熟悉的瞬間示事物，只有情況不同才會注意到。吸睛行銷吸引這也是力差力為什麼你必須停止以同業他人所採用的行銷方式，然後開始「變得與眾不同」。異化因為網狀結構——大腦的架構網子——會網羅源源不絕、無關緊要的奏效訊息垃圾，然後扔掉它們。符合當你向潛在客群行銷時，人類你必須透過一種能夠穿透網子的本性方式來行銷。若非如此，你就會歸入大腦判定可忽略的瞬間示垃圾堆中。

我們避開威脅、吸睛行銷吸引抓緊機會、力差力忽略無關緊要的異化因為事——記住，這些都是為了找尋晚餐和不要變成別人的晚餐。為了向理想客戶進行有效的行銷，我們需要確保我們會引人注目，而且理想客戶會把我們設法引人注目的事情視為機會，而非威脅。但我們的工作還沒結束，截至目前為止，只是引起對的人注意，我們還需要他們採取行動。這就是DAD行銷架構三步驟的基礎。

以下將DAD行銷架構拆解來看：

DAD行銷架構

1. 差異化：做不一樣的事來引起注意
你已經了解為什麼採取與眾不同的作法會奏效。這套行銷結構的第一步驟，就是找出能夠從千篇一律之中脫穎而出的行銷方法。什麼會讓具有山頂洞人思維的潛在客戶停下來、注意你？在一開始的幾毫秒內，你要怎麼與他們互動？

2. 吸引力：透過讓你理想潛在客群感興趣的方式
下一步，確保你的方法會讓你想要服務的人感興趣，而不是令他們反感。如何把行銷打造成他們會考慮的機會，而不是他們會避免的威脅？

3. 指示：並引導他們採取行動
最後，你的策略必須激起理想、潛在的客群採取你所期望的具體行動。潛在客群是否認為採取行動的回報大於風險？他們遵照你的指示，是否有助於你實現行銷目標？

總結DAD行銷架構就是：做不一樣的事情來吸引你理想的潛在客群，並指示他們採取行動。就是這樣。這就是架構。雖然簡單，但很強大。只要遵照這個架構，就會得到新的潛在客群。屢試不爽。

就像「YMCA」的舞蹈， 你也必須按照正確順序跳DAD舞蹈才有意義。如果你不知道「YMCA」舞蹈，表示你不是八○年代的人（年輕真好），或者你從來沒參加過婚禮。來，Google是你的好朋友，去搜尋看看。舞蹈動作是先從空中比Y，接著頭上比M⋯⋯以此類推。DAD也是如此，你必須按部就班，從D到A再到另一個D。DAD是你必須學會的行銷「舞步」。

差異化永遠是第一優先。你必須透過不一樣的行銷方式博取關注。大多數人會跳過這一步，只是試圖擺出自己最吸引人的產品。你可以有全世界最棒、最漂亮、最優秀的產品，但如果沒有人注意到，產品也是失敗收場。一旦做出差異，你就可以進行精心安排的下一步驟，讓它吸引到你想要的人——你猜對了，老朋友——吸引力。最後，透過一個指令，明確告訴他們接下來要做什麼來收尾。每次都以同樣順序執行三個步驟，每次都從D到A再到D。

有時候，你確定你的點子會讓別人停下腳步，但得到的卻是尷尬的蟋蟀聲。例如，由於上一本書《搞定下個問題》（Fix This Next）的關係，我創作了名為《Drink This Next》的模仿作品，外觀設計跟我的書封一樣，只是用的是紫色而非黃色。我們把裡面掏空，留下夠裝一瓶波本威士忌酒壺的空間。我喜歡這個點子，認為這麼做一定會引起轟動。但當我們架設測試網站，評估市場水溫，你猜怎麼了？蟋蟀聲。很諷刺，除了我媽，沒人想買。唉！我還是喜歡這個點子，但它沒有引起任何關注。儘管我認為這項操作與眾不同，但潛在客群的行為證明了它的與眾不同無法引人注目，所以這個不在考慮之列。

在第二步驟——吸引力的部分，我也曾經慘遭滑鐵盧。某次，我自認為有個很好的點子，可以替空缺職位招募新的求職者。於是我在分類廣告上要求凌晨三點進行面試。招募廣告雖然成功引起注意，但那個時間出現的人並不適合我們公司。我原以為這樣會吸引到那些認真進取、為了得到「理想」工作付出更多努力的人。結果，我遇到幾個剛被踢出酒吧的人，還有累到在等候室睡著的UPS快遞員。奇怪的面試時間雖然與眾不同，但不吸引人。所以，記住以下重點：別為了與眾不同而特立獨行，否則可能會失去理想的潛在客群。

假設你是一名刑事辯護律師（我知道，夢幻職業嘛）。為了打贏官司，你決定做點特別的事情來吸引陪審團注意。你穿上小丑裝參加庭審，搭配寬鬆的大鞋，誇張的花式翻領，還有怪裡怪氣的喇叭——沒錯，的確是與眾不同，保證引起全場注意。但除非你的審判與小丑圈有關，否則沒什麼吸引力可言。小丑裝在五歲小孩的生日派對上或許很有吸引力——儘管這點可能也蠻令人懷疑的——但老兄，喔天啊，你騎著迷你單車在法庭上轉個兩圈，陪審團就會蠢蠢欲動想離開。不管證據怎樣，你都輸了。與眾不同會得到關注，吸引力會得到渴望。

如果沒有明確、單一的指令，DAD架構是不完整的。既然你已經吸引潛在客群的注意力，他們也加入其中，你需要告訴他們該怎麼做。我和傑夫・沃克討論時，他解釋，行銷是你設法讓客戶做出購買決定而採取的每一步驟，銷售是他們決定購買的最後行動。所以你得提供明確單一的指示，讓他們進入下一步。