我要评论文：湯姆．霍普金斯（Tom Hopkins）、當客的價班．卡特（Ben Katt）
1 你真的戶說相信產品和服務的價值嗎？
你對自己的行業和所銷售的產品認同度有多高？銷售業裡有句格言——「不能推著空車沿路叫賣」（You can’t sell from an empty wagon.），這句話對你來說有什麼意義？
這句話意味著，著空值嗎如果想在銷售這一行出類拔萃，車沿你推銷的心相信產品必須要有價值。因為潛在客戶在購買前，司產必須要先認同產品的品和價值，那麼你身為專業的服務業務，搶先一步認同其價值就顯得更為重要。當客的價
你覺得業務能賣出連自己都不認為有價值的戶說產品和服務嗎？實際上，很多業務並不完全相信：
一、著空值嗎他們的車沿產品或服務的價值。
二、心相信他們的司產定價結構。
三、品和他們的公司能為客戶提供優質服務，或考慮客戶的最大利益。
四、他們的銷售經理或公司管理層很稱職。
你相信或認同自家公司和產業的哪些部分？現在該認真考慮這個問題了。你有多認同自己向客戶推銷的產品或服務，直接決定你能拿到多少報酬。事實上，你的薪資報酬像面鏡子，能反映出你為客戶提供了什麼樣的服務。多數人發現，如果不相信自己的產品對客戶有價值，就很難提供優質的服務。除此之外，這份認同度也直接影響著你對工作的滿意度，以及能在銷售業中發揮多大的潛力。如果你不喜歡自己的工作，就會在潛意識裡限制自己的能力，從而無法做到出類拔萃。
很多業務極為迫切地想要學習新的銷售技巧以增加收入，卻忽略了影響銷售技巧效果的內在動力。「對銷售業和自家產品的認同度，是職業生涯能否長久持續的基礎」，你認同這一點嗎？花時間思考一下自己對產業和產品的信念，會大幅提升你的銷售收入。
首先，最重要的是思考以下兩個問題的答案：
- 你為什麼要推銷這些產品和服務？
- 它們有什麼特性引起你的興趣？
有人可能會認為，這些問題是在好奇產品和服務的特性和優點。但實際上，這裡說的是更深一層的東西——你為什麼選擇這一行、這間公司？如果看到客戶因為使用你推薦的產品或服務，生活變得更好或獲得更多利潤，是不是會讓你覺得興奮？花點時間列出客戶從你的行業、你的公司、你的產品、你的個人專長和服務所得到的價值。
既然列出了銷售過程中令人興奮的幾個方面，再寫寫你可能會在哪些方面遭到客戶的質疑，或令客戶擔憂：
- 是定價結構嗎？
- 是產品品質嗎？
- 是公司的客服水準嗎？
- 是公司的財務穩定性嗎？
- 是關於這一行或公司的負面新聞嗎？
寫下來吧！在紙上寫下困擾你的問題，有助於釋放隱藏的精神壓力，以防對銷售工作產生負面影響，還能讓你更客觀地看待自己的憂慮。透過比較這些擔憂質疑的情緒，與銷售過程中令你興奮的部分，能讓你獲得一個全新的視角，最大限度地減輕負面感受。
這個過程會幫助你好好利用內在動力，在銷售事業中取得傲人的成績。現在，寫下你認為銷售中不那麼令人興奮的部分吧，然後想想這些會如何影響你的銷售結果，再思考如何才能改變這些問題影響你的程度。接著，在你能改變的方面付出努力。最後，接受那些你無法改變的部分。
如果你認定自己推銷的產品不好，就應該去尋找更好的產品。有太多業務都犯了同一個錯誤，即推銷容易賣或佣金高的產品。這種想法有一定的道理。然而，更好的辦法是在產品中找到你認同的價值。這樣做的原因是，人們在買東西時並不使用邏輯，而是先以感情決定，再用邏輯維護自己所做的決定。業務必須熱衷於自己推銷的產品、必須選擇自己內心喜歡的產品，然後再用邏輯說服客戶購買。
然而，現實情況是：如果想找到完美的公司或完美的產品，得花上很長很長的時間。沒有公司和產品是完美的。公司是由人組成的，而人是不完美的。如果你認為自己必須先找到完美的公司，然後才能盡自己最大的努力去工作，那你永遠都不會發揮出全部潛力。
那些偉大的公司也不是完美的。它們之所以偉大，是因為提供了客戶高價值和優質的服務。而且，如果它們犯錯誤，也會快速採取補救措施。
因此，問題不在於你的公司或產品是否存在瑕疵，而是你的公司是否提供客戶真正的價值、是否能讓你在推銷產品時有真正的認同感。
重點整理：
- 業務很難在客戶面前掩飾自己對職業或產品的態度和感覺。
- 如果你不相信自己的產品或服務，別人也不會相信。
- 你有多認同自己向客戶推銷的產品或服務，直接決定你能拿到多少報酬。
- 你的銷售技巧越好，就越能選擇自己要在哪裡工作、能賺多少報酬。
你與客戶的關係夠融洽嗎？
Photo Credit: 今周刊出版和潛在客戶見面時，永遠都要記得先和他們建立融洽的關係。這是基本禮節，也是公認的準則。這麼做可以讓你討人喜歡，還會讓客戶覺得你和他們是站在同一邊——是他們可以真正信賴的專家。
在所有銷售過程中，談正事前先與客戶建立融洽的關係，是非常重要的。
如果沒做好這一步或直接跳過，那麼之後在銷售環節中，聽到「不」的機率就會大大提升。盡量避免在不確定對方是否為目標客戶時，就直接展示產品——儘管運用某些銷售方法時，不需要在這一步花費太多精力，就能把產品推銷出去。
這種情況可能出現在提供應急服務的時候，比如暖氣維修。客戶多半會認定你是公司派來，有勝任能力的合格人員，很快就可以解決他們的問題，所以不在乎你和他們是不是有共同點。在他們心中，大家唯一的共同點可能就是都在努力解決這個緊迫的問題。你需要做的，就是保持良好的態度，而且工作時要秉持專業。
然而，這種情況並不常發生。幾乎在所有的銷售情況下，要讓客戶相信你的能力並且充滿信任，建立真正融洽的關係是非常關鍵的。
關係融洽，就能提高銷售成功率？
在多數銷售中，你所建立的關係融洽度，會直接影響你是否能夠拿下訂單。如果客戶感覺到你時時刻刻把他們的核心利益放在心上，就會更樂於回答你的問題，並講出自己的需求。融洽的關係讓人覺得舒服，進而能夠培養信任。建立了這樣的關係後，客戶會更加注意你的銷售陳述。而且，當你解答他們的問題或顧慮，他們也會更相信你說的話。
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