我要评论文：王百祿
21世紀AI行銷系統
自從2012年開始，台積台積AI（人工智慧）已成為全球各行各業的電為電與對手的利焦點，如何將它導入企業「產銷人發財」五大領域，什麼神決定了與競爭對手的行銷及系統優勢差距。尤其跟客戶之間深入的報價互動功能，更是成為許多企業領導團隊關心的焦點，這也是競爭台灣第一家新創獨角獸沛星互動公司，2021年3月底在日本東京上市，優勢一躍而成為市值近20億美元的台積台積背景。它的電為電與對手的利核心產品就是針對企業客戶的「資料科學平台Aixon」，用來協助客戶打造運用其內部顧客數據的什麼神AI工具。
台積電也差不多在2012年左右，行銷及系統開始整合建置服務客戶的報價前瞻系統「AI行銷及報價系統」（筆者給它的名稱）。首先，成為不斷更新的競爭龐大資料庫包括了半導體產業技術、市場、專利、上下游各相關產業、個別企業的營運狀況資訊，運用AI深入學習與演算法的設計，讓這套系統成為TSMC今後與競爭對手拉大優勢的另一利器。
競爭力大師「五力理論」的朔造者麥克．波特曾經擔任台積電獨立董事，他對於產品或服務的「定價（pricing）」有過分析：如果你的產品（服務）是獨一無二沒有其他競爭者，那麼你個人就可以決定價格要訂多少。在行銷理論中我們稱之為「領袖價格」，可以在總成本（直接成本+ 間接成本）往上加幾成毛利，像英代爾設計並生產個人電腦的心臟——微處理器（Microprocessor），有將近二十幾年的時間它幾乎是全球市場的獨占廠商，市占率高達七、八成，對手AMD被它遠遠拋在後面。蘋果個人電腦因是封閉系統，市占率很低也沒有威脅，因此，英代爾CPU毛利非常高，往往逼近55-65％，是大家羨慕的目標。
最近十年的智慧手機市場也一樣，蘋果電腦的iPhone一支獨秀，它的價格自己決定，毛利都超過50％以上高階的iPhone12以上一台5、6萬元，比筆電還貴！全球市占率全10名中的9家手機廠商品牌三星、華為、小米等等都很知名，全部加起來的利潤都沒有蘋果一家多。這就是技術（設計）領先的豐碩成果，張忠謀在美國半導體產業很早就獲知這樣的結論。
但是，市場上絕大多數的產品（服務）並非獨創，都只是紅海市場某種程度的一員而已，因此你的定價就必須乖乖的參考眾多競爭對手的品質、品牌知名度、市占率以及它們的訂價，才來制訂自己的市場價格。張忠謀（Morris）2020年10月在清大的演講中就對定價有深入的分析，他說：
定價很重要，差別是標準型產品和客製化產品，標準型是很多競爭者都有的，定價自由低但也是信任感等因素；像是大供應商如TI雖然價錢比其他人高，但客戶仍要從TI買一點產品，維持第二供應鏈來源，這就是客戶信任。
至於客製化產品，定價自由相當大，但定價需要技巧，要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字，如當年和IBM做生意，我就知道他們出得起價錢，客戶的財務能力都要研究。
因為早期在德州儀器工作25年的豐富經驗，Morris對於「價格」的決定如以上他的口中親述，已有很深的歷練與體會。所以台積電的訂價制度隨著公司營運的成長與規模，一直都在修正、進步，發展三十幾年到現在，已經是一套完整、動態、運用AI的大數據動態報價系統。在這個系統裡承接的晶片製造，不是用一個產品的觀念來作報價，而是依照這款產品面對的整體產業環境的評估（研發水準、營收獲利、競爭者分析、市場規模與發展、技術演變趨勢⋯⋯等等），每個階段的成長、市場地位而變化，它的訂價決策考量因素非常廣闊完整，甚至還成立一個專責部門由一位副總級主管負責「報價機制」。
在他們定價的考量中除了上述成本分析外，最重要的有兩項：首先是總體面的：要隨時搜集分析全球經濟政治的變動因素，高科技發展趨勢、半導體產業生產者與供應鏈的競爭動態分析（包含設備供應、原物料量價的波動、競爭者產能與技術變動⋯⋯）了解台積電面對這樣的整體環境，隨時隨地所處的競爭位置。
其次，就是報價對象——客戶個體的分析，從細項：客戶資本額、財務能力、還款紀錄、經營團隊的信譽等到較長遠的方面，例如：公司技術研發的階段能力、不同產品在全球市場的發展潛力、面對的競爭者分析⋯⋯等，運用演算法，建立一套不同客戶競爭力分析的完整動態資訊系統。有了這套系統才有所謂台積電對同一客戶不同產品，雖然用的都是奈米製程技術生產，報價卻不一樣的差異現象。
道理很簡單，這個客戶委製的兩個產品，前者在市場已有某種獨特市占率，雖然訂單量大，價格不降，維持一定毛利率；反觀另一新的產品剛在市場試溫，需求量還不大，但是會用到TSMC的高端製程，提升製程使用率，台積同仁報的價格的毛利率反而低很多，等日後這個產品進入大量需求生產的時刻，再適時調整報價。
這種動態報價分析系統根據總體、個體的種種變動因素才決定的方式，雖然複雜，但藉用大數據（Big Data）加AI的動態演算系統，不但不會費時費工，輸入考量參數幾分鐘內就出現分析結果，是一套很有競爭力的系統。並且，更具前瞻的是，客戶在評估研發或量產前階段，台積電的業務還可根據這套系統，協助客戶分析在大環境種種競爭條件下，研發的新產品面對競爭態勢的各種風險與市場發展大小，讓客戶作更正確的評估，投入最有效的資源，產生最大的效益。
當客戶得到最大效益，台積電業務部門當然因為同步協力，所以也能開發出更多毛利更高的訂單。這種行銷已非傳統產業撰寫行銷規劃或作有創意的廣告可比擬。簡言之，這就是21世紀人工智慧大數據時代的行銷系統。
這套AI產業動態資料庫系統，由於涵蓋整個半導體產業技術、市場的發展與競爭情勢，所以，對內部而言，可以作為經營團隊研發晶圓代工技術的依據，判斷何時何地針對不同的市場，進行20、28奈米成熟製程（例如洽談中的日本合資廠）或7奈米、5奈米、3奈米不同階段的製程投資，以及各廠因應不同客戶的潛力產能做最佳的分配。
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