我要评论文：MITAYLOR千穗（Mitaylor Chiho）
超市如何誘導消費者
使用聲音來引導出人們的聽著聽著情感以及促發效果，在實際的買超商業環境中是如何運作的呢？
請各位讀者回想一下，在經常去的市何使用聲音超市裡，店內的促發聲景如何呢？或許其中暗藏了不少會誘導我們的巧妙設計喔！
這一節將以美國主要的效果消費行為大型超市聲景為例，來看看經營者誘導消費者的誘導策略（見超市平面配置圖）。
賣場入口處的購買聲景，是聽著聽著熱情而富有節奏感的拉丁音樂。播放的買超拉丁樂曲，是市何使用聲音類似吉普賽國王合唱團（Gipsy Kings）的〈Volare〉這類的曲子，而且還會在音樂中加入少量的促發白色雜訊，並將聲音調整到適當的效果消費行為音量。
超市的誘導入口雖然僅是為了讓客人入店的不起眼空間，但在這裡的購買聲景，卻能對消費者的聽著聽著購買行為產生影響。也就是說，在客人踏入賣場前，這一短暫的時間裡所聽到的聲音，就能起到「聲音促發效果」。
Photo Credit: 創意市集出版進入超市後，入口的拉丁音樂消失了，顧客會聽到的是潺潺流水聲，有時還伴隨水花的飛濺聲，以及能讓人感受到遠近差異的二到三種鳥鳴聲，再搭配上少量的粉紅雜訊和海浪聲等經過設計的聲景。
自然的聲音具有讓人心情穩定的鎮靜效果，而水的聲音能夠誘導出人們心中對「新鮮」的情感反應。在這個空間裡，顧客們被穩定、自然、療癒和新鮮包圍。
像這樣的聲景設計，能讓人們對陳列於眼前的蔬菜水果，感受到水靈和新鮮感。
此外，能讓人感受到遠近差異的潺潺流水聲、水花的飛濺聲和鳥鳴聲等，可以使顧客的視野往前後、上下、左右擴展。
另一方面，在超市入口處無意間聽到的「拉丁音樂」，還會誘發消費者對紅番茄和柳橙這類水果的興趣，促使人們購入原本沒有打算要買的東西。
離開蔬菜水果區後，顧客可以選擇移動到魚類和肉品區。
從超市經營者的角度來看，當然希望顧客不要以最短距離在不同區域間移動，而是盡可能地多繞到其他地方看看，並購買更多的商品。
實際上在蔬菜水果區的聲景，是作為新的「聲音促發效果」在發揮作用。因為潺潺流水聲以及偶爾出現的水花飛濺聲，會讓顧客產生水、新鮮、魚類的聯想。
這裡的重點是，要不動聲色地把消費者引導到「魚類」的方向去。正如行銷黃金守則所教導的那樣，如果給予消費者過於直接的關聯提示，反而會得到反效果。因此，要是賣場方希望引導顧客往魚類區移動，就不應該把海洋的聲音作為前景來使用。
受到蔬果區聲景影響而往鮮魚區移動的顧客，因為在他們的心中「新鮮」的印象已經成形，所以這時出現在這些顧客眼前的商品，有很高的可能性會讓他們有「新鮮」的感受。
因為超市的經營者會希望顧客放慢腳步，睜大眼睛好好瀏覽不同的商品，所以在超市的中央區域，會播放無人聲而只有樂器演奏的器樂，將聲景設計為大調（明亮）、慢節奏的音樂。
到了販賣酒精飲料的區域，原先於入口處因聽到「拉丁音樂」所引起的「聲音促發效果」將再次被喚醒。對那些進入超市以後，一直處在沒有人聲、安靜、沉穩聲景中的顧客而言，入口處的「拉丁音樂」是他們唯一聽到過的人類歌唱聲。快節奏且富有韻律感的拉丁音樂，擁有使人留下強烈印象的促發效果。
聽過「拉丁音樂」的顧客，會從音樂中的語言（義大利文）、旋律等，通過個人的經驗，在無意識中生成「拉丁、義大利」的形象。
然後當他們在酒類區看到「義大利」的商標時，心中「拉丁、義大利」的形象會受到刺激，接著會把注意力移到商品上，然後伸手去拿一瓶酒，接著再檢查一下商標。此時消費者受到的刺激將更為強烈，且開始考慮要不要帶這瓶酒回家。像這樣，聲音和顧客的消費行為之間是相互關聯的。
前面所舉的個案是以「拉丁音樂」為例來說明，在超市入口處的「聲音促發效果」，還需要根據店家想對顧客推銷或販售什麼商品，而去選擇或設計不同的樂曲。
能夠配合消費者的需要、欲求和動機，做出全面性理解的「聲音促發效果」，一定能成為提升品牌認知和業績的強力武器。
另外，藉由不同類型的音樂，還能使消費者的行為發生改變。
舉例來說，古典樂具有能讓人想購買高價位商品的作用，而鄉村音樂則會提升像是牙刷等日常用品的銷售數字。
在商店和商業設施裡，顧客的動線也和業績的好壞存在著連動性。消費者會往哪裡移動的「路徑選擇」，或是他們想要脫離某個地方的「迴避行為」，經營者都可以藉由聲音來促成動線規劃。
儘管商品的內容和空間的氣氛會影響消費者決定是否購買某個商品，但有的時候，透過聲音所打造出來的氛圍，比商品本身更具有左右消費者做出購買與否的決定性影響力。
也就是說，合適的聲音（聲景）不等同於該空間的負責人或管理者的「個人喜好」。
如果大家能以這些經過科學驗證的事例為基礎，選擇具有策略性的聲音，那麼一定可以將聲音的力量活用於商場之中。
聲音選擇的提示
在這個專欄中，我們將本章提到什麼樣的聲音會對我們產生誘導之效果，來做一個整理。
節奏：影響顧客移動的速度
- 快節奏 顧客的步伐速度加快 使顧客直接走到欲購買商品的區域（視野變窄、直線行動） 顧客待在店裡的時間縮短
- 慢節奏 顧客的步伐速度放慢 會讓顧客走到其他區域（視野變寬、四處看看） 顧客享受店裡的氣氛，願意花更多錢購買商品 顧客待在店裡的時間變長
類型：影響顧客待在店裡的時間和購買意願
- 流行樂：客人停留時間縮短百分之八
- 不熟悉的音樂：增加客人的停留時間
- 古典樂：購買高價商品的比率增加、減少偷竊率
- 鄉村音樂：購買日用雜貨和實用性商品的比率增加
歌唱（人聲）：影響購買意願
- 有歌詞的音樂 降低消費者購買的注意力
音調：影響顧客的心理
- 大調（明亮）：正面積極的情感
- 小調（陰鬱）：負面陰沉的情感
聲音大小：影響停留時間
- 音量大：會增加顧客的壓力，減少停留時間
- 音量適中：會增加顧客的穩定、舒適感，增加停留時間
- 過於安靜：會讓顧客對噪音過於敏感，留下不好的回憶，減少停留時間
頻率：影響購買食物的傾向
- 高頻 水果和甜食類商品的銷售上升
- 低頻 啤酒等帶有苦味的商品銷售增加
書籍介紹
本文摘錄自《聽著聽著就買了：迪士尼、英特爾...頂尖企業都在用的成功聲音行銷術》，創意市集出版
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