我要评论文：威廉．尤瑞（William Ury）
談判前要面對的一開口五大挑戰
若要說服你的談判對象，你必須了解拒絕背後的任何人都原因。什麼原因讓對方拒絕合作？我們很容易相信，說好受立對方本性就會築起高牆、把對伴人身攻擊和耍詐，視非被而且你沒有辦法改 變這種固執的為合行為。但是作夥，如果你可以成功改變背後的迫接判策動機，你就可以影響他的突破行為。
對方會對你人身攻擊，性談可能是一開口因為他很憤怒且充滿敵意。他堅持立場打死不退，任何人都可能因為恐懼和不信任。說好受立對方相信自己是把對伴對的、你是視非被錯的，那他可能拒絕聽你說話。因為他認為這是人吃人的世界，使用下流手段來保障自己或報復別人，都是合理的行為。
此外，對方打死不退還對你人身攻擊，可能不是因為他不講理，而是因為不知道其他談判方式。他只是用小時候學到的傳統談判伎倆而已。在他眼中，唯一的替代選項是讓步——而他不想讓步。
就算他知道可以進行合作性談判（cooperative negotiation），也可能不屑這麼做， 因為看不出來這對他有什麼好處。就算你可以滿足他的利益，可能也會擔心沒堅持立場是很沒面子的事。而且可能只是因為協議是你的主意，而拒絕接受。
此外，如果他認為談判就是非贏即輸，那他就會決定非贏不可。當他覺得自己的力量更強，就不會想進行解決問題的談判（編按：意即談判對象認為談判目的為分出勝負而非滿足雙方利益時，會傾向取得勝利，而非協商;同時，若談判對象認為自己的力量較強，就會傾向以力量壓倒對方，而非協商）。
因為對方的固執僵化讓你深感挫折且被激怒，你可能會想要反擊。遺憾的是，這只會進一步挑釁他。或者，你可能想讓步，讓他別再煩你。但是，這麼做你不只是輸了，他可能還會要求更多。你現在的問題不只是對方的行為，而是你所做出的反應，可能會讓對方繼續做出你希望他停止的行為。
若要說服對方，你必須克服每一個障礙才能合作：他的負面情緒、他的談判習慣、他對協議好處所持的懷疑、他讓別人感受到的力量，以及你的反應。因此，你面臨五大挑戰。
首先是控制你自己的行為。與其做出反應，你必須恢復理智與平衡，並把心思放在你的目的上。所以第一個挑戰就是：不要反應。
接下來，你需要幫助對方恢復理智和平衡，化解他的負面情緒、防禦、恐懼、懷疑和敵意。你必須突破他的抗拒，並讓他聽你說話。第二個挑戰就是：讓對方卸下防備。
當你創造了有利談判的氣氛後，你需要讓對方別再討價還價，並開始尋找達成雙方利益的方法。
你必須突破他築起的高牆、轉移他的攻擊，然後破解他的詭計。第三個挑戰就是：改變遊戲。
當你讓對方開始進行解決問題的談判後，你需要克服他的懷疑，並引導他同意讓雙方都滿意的協議。你要在你們的利益之間，打造一座橋樑。你要替他保住面子，並讓成果像是他的勝利。第四個挑戰就是：讓他更容易同意。
但是即使到這個階段，對方可能還是相信他可以用更強的力量來取得勝利。你需要提升你的談判力量，並讓他回到談判桌。你必須善用你的力量，而不要讓他變成敵人，否則他會更加拒絕你。第五個挑戰就是：讓他難以拒絕。
突破性的策略
本書提供一個五步驟的策略，幫助你突破每一個挑戰，這些步驟稱為突破性的談判（breakthrough negotiation）策略。 讓我以航海來比喻，說明這個策略。在航行時，你幾乎不會直接朝向目的地前進。在你和目的地之間，有強風和潮汐、礁岩和沙洲，更不用說暴風雨了。若要抵達目的地，你必須朝向目的地迂迴而行。
談判的時候也一樣。你想要的目的地，是達成一個雙方都滿意的協議。直接的路徑——先專注於利益，然後找出能滿足這些利益的選項——看似很直接、簡單。但是在現實生活中，強烈的反應和情緒、僵化的立場、強烈的不滿意和攻擊性，通常會令你們無法透過直接的方式，達成雙方都滿意的協議。因此，你需要改變航向，來繞過對方的拒絕——也就是迂迴的路徑。
突破性的談判就是迂迴的行動。你必須採取的行動，與你在困難的情況下直覺反應正好相反。當對方採取高牆策略把你排除在外，或是攻擊你，你可能會想要以相同的方式反應。當你面臨對方的敵意時，你可能會爭論。對方的立場不合理時，你可能想要拒絕。對方不妥協時，你可能會逼迫。對方攻擊你時，你可能會升高事態。但這些只會令你感到挫折，迫使你按照對方的規則參與他的遊戲。
身為談判人員，你最佳的機會就是改變這場遊戲的規則。不要按照對方的規則玩遊戲，而是讓對方按照你的規則來玩——那就是共同解決問題。偉大的全壘打王，日本的貝比・魯斯（Babe Ruth）王貞治曾解釋打擊的祕訣。他說他會把對方投手視為合作的夥伴，對方每次投球，都是在給他打出全壘打的機會。採用突破性策略的談判人員也是這樣：把對方當成談判的夥伴，他會給你機會達成令雙方都滿意的協議。
正如日本武術柔道、巴西柔術還有合氣道，你該避免以力量直接與對手抗衡。既然擊倒對方會更費力，那麼你就該試著繞道而行。這就是突破的方法。
突破性的談判與強迫對方接受你的立場正好相反。你不是從外部強迫對方接受新的想法，而是鼓勵對方自發的願意接受。不是告訴對方該怎麼做，你要讓對方自己想清楚該怎麼做。不是施壓以改變對方的心意，你要創造一個環境讓對方學習。只有對方能夠突破自己的阻力，你的任務就是要幫助他突破自己的阻力。
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