利润占比率“半壁江山” 招行零售“扬长而去”

　　零售业务利润贡献度占“半壁江山”成为国内商业银行向零售业务转型的半壁江山长远目标，以零售见长的利润率招招商银行率先“触壁”。半年报数据显示，占比招行零售金融业务税前利润达197.22亿元，行零同比增长30.32%，售扬零售利润占比达49.03%，半壁江山同比提升8.82 个百分点。利润率招

　　后利率市场化的占比时代，银行获客成本逐步提高，行零渠道投入力度开始加大，售扬但用户逐步习惯、半壁江山接受了PC、利润率招移动端的占比互联网理财与投融资服务习惯，零售银行体系面临客户“新常态”下全面重塑的行零挑战。

　　上市银行2015年中报已经陆续公布，售扬招行作为国内最早转型做大零售银行的股份制银行，在零售银行业务上布局较早，基础较为扎实，产品与用户匹配度较大，其中报业绩中体现的转型路径和零售关键能力打造值得多加关注。

　　“零售之王”接轨国际水平

　　近两年，很多银行资金面临被各种权益类投资渠道、在线宝宝类理财产品以及其他P2P平台分流的“窘境”，揽储与获客的压力越来越大。而且，随着央行近期再次降息降准，银行为代表的无风险收益率必然会进一步下滑，加剧银行的业务运营压力，进一步缩小利差空间。然而在传统银行业面临互联网金融与其他多元化投融资服务手段的冲击下，招行在最容易被侵蚀的零售业务上依旧保持了很好的增长趋势，特别是零售板块的营收和利润都保持了较高比例的增长。

　　根据招行的半年报，零售金融业务利润保持较快增长，价值贡献持续提升。除利润贡献度占“半壁江山”外，零售营业收入也保持较快增长，达450.21 亿元，同比增长40.39%，占该行营业收入的45.37%，其中，零售净利息收入达289.19 亿元，同比增长21.29%，占零售营业收入的64.23%。管理零售客户总资产(AUM)余额达43,220 亿元，较年初增长24.56%。零售客户期末存款较年初增长3.47%，余额为10,494 亿元;零售贷款总额10,565.13 亿元，比上年末增长10.60%。

　　田惠宇上任招行行长后，加大了对零售业务的重视，行内资源向零售倾斜。在其“一体两翼”的定位中，零售业务依旧是主体。田惠宇对招行零售业务提出的新目标是：与同业相比要“扬长而去”。

　　值得注意的是，中国银行业零售业务收入占比平均水平约为20%，而在美、欧、日韩等利率市场化成熟的市场中，商业银行零售业务收入占比已达40%以上。招行45.37%的零售营业收入占比和49.03%的零售业务利润占比，已让该行业务结构调整迈入国际成熟市场经营水平，与国内同业相比已实现“扬长而去”。

　　“一体两翼”强化零售：利润贡献度每年再提3个百分点

　　近期，央行再次下调了存贷款基准利率，放开了1年期以上的银行存款的利率限制，银行的利率市场化节奏也越来越快。面对利率市场化和互联网金融“内忧外患”的市场冲击，观察招行的突围之路，就是以零售业务为基础，抵御渠道和资金的分流，通过更多的交易驱动和用户场景来维系用户粘性，再以综合发展对公和同业业务来加强招行的综合实力，为用户提供多元化的综合性服务。

　　事实上，从去年开始，招行行长田惠宇提出的“一体两翼”经营思想，就更加突出零售银行的战略地位，目标是今后五年内，零售金融板块在整体利润占比中，争取每年提升3个百分点。而作为两翼的公司金融和同业金融将更加聚焦和专业，有力地支持零售金融。未来的零售业务，关键在于建立差异化的业务模式，培养零售关键基础能力，如获客能力、渠道覆盖能力、大数据能力等等，为在互联网时代做下一步转型修炼扎实的内功。

　　这些战略意图从该行去年以来的系列举动可见一斑，以招行“手机银行”和“掌上生活”两大手机客户端的持续优化为例，手机银行在智能化、一站式财富管理方面深耕，不断提升专业化经营能力。“掌上生活”通过不断融入生活场景，比如可为不同银行的信用卡还款，将客户获取过程前移，提升关键的获客能力等，都是基于“互联网+”全渠道融合服务，通过技术工具为银行提供新的精细客户管理解决方案，使得银行能够在客户获取和管理方面获得提升。

　　凡此种种，无一不是为持久的竞争优势建立基础。事实上，如果没有之前在零售银行业务整个体系的深耕与搭建，也许招行这次应对利率市场化和互联网金融的冲击就不会这么从容，而在营收和利润上零售银行板块占比不断提升，或是招行华丽转身再次腾飞的最好基础。

　　零售二次转型：互联网场景化获客

　　中国零售银行业的发展环境正在急速改变，并呈现出一系列“新常态”：监管新规带来挑战，客户的行为和预期显著改变，多渠道甚至全渠道成为必须，产品日益演变成解决方案，数据成为最重要的战略资源，非传统竞争正在改变行业格局……

　　正如十几年前招行零售凭借“因您而变”战略理念和科技银行手段厚积薄发异军突起，在金融“新常态”下，招行的主动“潜伏”转型亦颇显高瞻远瞩。招行在近期着重强调了一体两翼的战略，从以往着重于做零售银行转型和大零售业务的培育、深挖，到提出做二次转型和轻型银行，都是围绕着以零售银行业务为核心，进行产品、客户、渠道的多层次匹配。

　　而在头一个十年期间，招行已经精心做好了零售业务的铺垫，通过一卡通、金葵花理财、生意贷、手机银行等多元化的产品和渠道来为银行业务零售化进行了很好的长期市场培育。在前期零售业务基础扎实的基础上，目前就可以依托于丰富的产品矩阵和后台支撑体系来进行更多元化的产品融入场景化的尝试。该行推出无卡化时代电子支付，闪电贷、云按揭、移动PAD业务等，都是基于丰富客户群基础的场景化尝试，亦为未来轻型银行的提前卡位之举。

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